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努力提高合同质量全力以赴抓好收款工作——大发快3董事长张锡淼在2018年金秋销售峰会上的讲话
  • 2018-11-03
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努力提高合同质量全力以赴抓好收款工作

——大发快3董事长张锡淼在2018年金秋销售峰会上的讲话       

各位总经理及总监:

大家上午好!

今天,我们召开集团公司一年一度的金秋销售峰会,这是一次关键时间节点的非常重要的会议,是关系到能否完成集团全年销售任务的会议,是关系到能否抓好第四季度收款工作的会议,也是我们鼓足干劲,冲刺集团各项任务指标的动员会议。

今年前三季度,集团公司各系统紧紧围绕以效益为中心,积极开展各项工作。分公司积极深入贯彻集团公司增加效益,提高销售指标增长率和市场占有率的指导思路,克服市场竞争激烈,交货期紧及产销矛盾突出等各种困难,奋勇拼搏,各项销售数据大幅增长,再创同期历史新高。集团连成大厦于426日举行奠基仪式,动工兴建,目前正在加快建设。     

下面,我对集团前三季度的主要工作进行回顾和总结。

集团销售回款和销售签单业绩再次实现双增长。截止九月底,集团销售回款增长15.6%,销售签单增长15%,销售费用进一步降低,销售管理和团队建设进一步加强。

从定单来分析,今年建筑领域定单占比56.9%,工矿领域占比30.7%,市政水利环保领域等占比12.4%

从产品来分析,今年消防泵、小型排污泵的定单量增长幅度较大。钢铁、电力、环保领域的销售定单有所增加。

就分公司来看,回款和业绩完成好的分公司有:广州、山西、青岛、河南、唐山、江西、东北三省、天津、湖北、重庆;

回款好的分公司有:广州、山西、唐山、河南、青岛、天津、东北三省;(广西、重庆、陕西、福建);

业绩好的分公司有:(广州、河南过亿)、青岛、唐山、辽宁、天津、深圳、重庆、湖北;

不理想的分公司:甘肃、北京、浦东。

集团在大的项目上有重大收获。截止九月份,集团公司中标了三个千万级的项目。一个是贵阳轨道交通2号线一期工程给排水及消防系统设备项目,中标金额高达2000多万元,这是目前集团单个地铁项目中标标的最大的项目,可喜可贺。另一个是青岛新机场飞行区调水池水泵设备项目,合同金额达1200多万元,这是集团公司中标的首个潜水轴流泵用于飞行区主排水的项目,也是第一个国产品牌水泵产品用在机场飞行区的项目上,此项目的中标,为集团以后在机场项目投标上奠定了良好的基础。再一个是首钢滦南马城矿业有限公司矿用排水项目,合同额一千万元。

集团高度重视品牌宣传和推广,今年五月份,参加了第七届上海国际泵阀展览会,在九月份,参加了上海国际城镇与建筑给排水展览会,展示了集团公司的强大实力和良好的产品形象,提高了公司品牌知名度。

集团公司产量大幅提高。截止九月底,排污泵同比增长22.92%,双吸泵同比增长25.82%,柴油机泵组增长13.78%,消防类成套产品增加10.78%

集团研制的SLOW700-670SLOW800-670800S31等高效水泵已试制成功,效率达到90%。新疆、内蒙、宁夏三个电厂的十六台1400S20大型双吸泵已顺利生产完成,交付客户。九月初,青岛新机场的客户及民航设计院的领导到公司见证了测试台的性能测试,用于青岛新机场的30多台潜水轴流泵已开始陆续交付。用于广州120万吨水厂项目的大型双吸泵,近期制造接近也尾声,经过性能测试,达到合同要求,也初步具备交货条件。

生产系统千方百计提高生产效率,例如在63的立车上同时加工四台双吸泵的中开面,加工效率大幅度提高。

集团技术研发成绩显著。 技术中心根据市场需求,利用云计算、大数据、互联网等技术,开发了技术领先的智慧型标准泵房,为二次供水提供全方位的高端解决方案。集团还购买了SLOIDWORKS软件,对泵进行CFD分析和强度计算,并进行三维设计。

陕西渭南东雷二期抽黄灌区泵站更新改造项目,共12SLL1200-60大型立式离心泵,根据合同要求,模型泵实验在国家水力机械试验台测试,数据达到设计要求,经十几位水利部专家评审,一致通过,我们在模型泵研制方面处于领先水平。

前三季度,新开发了21种高效双吸泵,完成设计了100DL150DL新型单级高扬程多级泵,还开发了300LPT-50600LPT-354种长轴立式泵。新申领了MD600-60MD720-60两种型号的多级泵的煤安证和矿用证,还新增领了217种型号规格的CCC消防证书,其中柴油机消防泵15种,电动机消防泵154种,成套消防设备的19种,电控柜的29种。又有919种规格SLOWSLOWN双吸泵获得节能认证。技术中心还完善了WQQZSLOWSLOWN等系列的泵样本。

集团产品质量逐步提高。今年以来,集团狠抓产品质量,各系列产品的内外在质量上都有一定程度提高。重点抓好各质量节点,使用现场材料分析仪对不锈钢零件的化学成分及球化进行全面检验,确保零件质量,每台泵100%做试压试验,小排污泵100%做运转试验。今年还改进了产品包装箱,不仅外观漂亮,且结实耐用,受到客户一致好评。         

集团进一步强化培训工作。为了集团的管理梯队建设,集团公司举办了分公司储备干部培训。为提高销售人员技术水平,对销售和技术支持人员进行了泵类产品、智慧泵房、一体化泵站、换热器等专业技术培训。还外聘教授对集团中层干部进行卓越领导力、高效沟通技巧的培训。形式多样的各种培训起到了很好的效果。

今年前三季度,集团各项工作取得了一定的成绩,但成绩来之不易,是全体连成人勤劳实干,奋勇拼搏的结果。当前,集团也面临着许多的问题和矛盾,资金面压力依然很大,产销矛盾依然突出。原材料今年持续上涨,销售价格又很难提升,效益难以较大增长。集团在建筑领域的销售份额占的比重较大,工矿企业、市政水利的定单需要增加,我们必须尽量保证市场的均衡发展。

第四季度 ,我们要作好以下重点工作

第一,谋好全局抓团队。

团队建设是集团公司长抓不懈的一项长期而艰巨的任务,是百年连成持续发展的基石。几十年的快速发展,我们培养锻炼了一大批有能力、业务精、敢担当忠于公司的骨干人才,奋斗在各个岗位上。但是,我们应清醒的认识到,有些分公司,人员结构老化,冲劲不足,这些分公司必须招募一些年轻有为的人才,充实我们的销售队伍。各分公司要加强技术和业务技能的培训,提高市场竞争力。今年的团队建设着眼点,还要充分考虑明年的业务发展,展望未来。

第二,攻坚克难抓收款。

收款工作历来是集团公司第四季度的重点,也是我们工作的难点。各个分公司下一步要紧紧围绕这个中心开展工作,层层落实,责任到人,具体到每一笔应收帐款,拿出回收方案和具体措施,决不能只喊空洞的口号,而不落实到具体行动上。我们的收款任务指标很明确,各分公司必须努力完成。集团总部各系统各部门一定加大对分公司收款的支持力度,反应及时,快速高效,决不允许扯皮推诿,影响收款。各分公司也要相互配合,一定要重点跟踪好房地产战略集采单位的合同,及时催收货款。

第三,抓好市场增效益。

效益要从源头抓起,全方位控制好合同的签订质量,对于价格过低的合同一律放弃,对于付款方式不好的合同一律放弃,力争给公司创造更大的效益。

同时,我们更要有风险意识,尽量扭转房地产市场一家独大、销售份额占比较重的局面。在地铁轨道交通项目方面,要有所取舍,对价格低、付款不好的项目要放弃。

要利用集团公司建立的智慧水务云平台,加强与各地自来水公司的合作。积极推广销售智慧泵房,促进无负压产品的销售。大力销售环保和换热器产品,实现新的增长点。努力拓展工矿、市政、水利等各个领域,争取做一些大的项目,在大的轴流泵、贯流泵、大型双吸泵、化工泵等方面加大销售力度,保证集团公司在各个方面的业绩实现均衡增长。

针对大项目销售,今年总体来看,并不理想,各分公司要利用好公司销售亮点来加快与专业设计院沟通。

1)在大的项目谈判或投标中,各分公司要向客户充分展示大发快3公司的生产制造实力和检测能力,例如集团拥有十米的大型立车,拥有大型的泵产品检测中心。我们的水泵测试中心的水池容积达12000立方,测试电机功率达5000KW,还可实现远程观看整个测试过程和测试结果,测试精度等级达到国家一级标准,在国内泵行业中属于国内领先、国际先进水平。集团还与江苏省泵阀产品质量监督检验中心成立了连成分中心,我公司的测试中心成为在行业内唯一一家国家认可的可以出第三方检测报告的测试中心,具有一定的权威性。

2)要用好连成有的而同行没有的含金量高的荣誉奖项及证书。例如:国家科学技术进步奖二等奖,连成是近十年内唯一一家获得此项殊荣的泵生产制造企业。水利部大禹奖,我们也是在行业龙头企业中的唯一一家获得该奖的企业。当然我们还有一些其它的资质证书,我们一定要把这些证书变成我们竞争的有利武器,成为项目竞标和商务谈判的加分项。

第四,锐意创新降成本。

今年集团公司把“技术创新、新产品开发、降低成本”作为首要任务。我们通过各种“微创新”,来不断降低成本。通过集团技术中心、采购系统、生产系统等各个部门的通力协作,来降低流通成本。

技术中心利用先进的CFD分析技术,并借鉴国际先进的设计理念,开发了一些高效率的水力模型,丰富完善各种比转速的模型泵。工艺上,通过积极开发新工艺、采用新技术提高老的产品档次。在市政水利用泵方面,重点开发大型轴流泵、高压潜水轴流泵、竖井灌流泵等。在输水工程、水厂用泵方面,重点开发高效率的大型双吸离心泵。在电厂用泵方面,重点开发超高压和高温高压锅炉给水泵、大型斜流泵,总之,泵类新产品开发重点向大规格和高难度方向创新。通过升级智慧标准化泵房技术,完善智慧水务内涵。同时努力开发技术领先的环保水处理产品,开发新的污水处理工艺等。

第五,深挖产能提效率 ,确保及时交货。

由于销售业绩的大幅增加,以及供应商铸件等物资的供应不及时,导致产品的交货周期拉长,造成不能快速及时交货。生产及相关各职能部门要充分发挥主观能动性,科学组织管理,确保按合同要求准时发货。否则会造成货款回笼困难,还可能造成优质客户的流失。第四季度,我们一定要扭转产销矛盾加大的不利局面,出色完成各项生产任务。

第六,加快连成大厦建设,力争早日投入使用。

积极推进太仓工业园二期工程的工作进程,进一步扩大集团生产能力。

各位总经理及与会代表:第四季度是我们一年中最关键的一季度,我们要积极行动起来,动员每位员工,快马加鞭,迅速投入到收款的工作当中。第四季度的工作重点是收款,难点也是收款。方法总比困难多,我相信,只要我们努力争取,顽强拼搏,就一定完成我们的收款任务,到年底给集团公司交一份满意的答卷!